INCENTIVOS COMERCIALES

Nov 6, 2019 | Estrategia de negocio

¿Por qué un Comercial debe tener un incentivo variable mayor que su salario fijo?

Si uno vende enciclopedias puede tener sentido, y aun así, tendría mis dudas.

Pero si uno vende valor (venta compleja), el incentivo no puede aplicarse a la venta en sí, sino al cumplimiento de la estrategia comercial que haya diseñado la empresa y el equipo comercial.

¿La tiene…? Es necesario incentivar el COMPROMISO de las personas, no el RESULTADO. El resultado es la consecuencia del trabajo en equipo. ¿Si Usted tiene MONOS deles cacahuetes? Pero si tiene PERSONAS, comprometa esas personas con su estrategia comercial y el proceso de venta.

No poner límites en las comisiones e incentivos facilita la enajenación profesional del que las pone, y éste espera que por arte de magia, con el incentivo, el vendedor/a venda. Si no hay una estrategia clara y definida por la empresa que oriente al equipo de ventas

¿DE QUÉ SIRVE NO PONER LÍMITES? Con ello desmotivamos al Vendedor/a trasladándole toda la responsabilidad. La venta es el resultado de la RESPONSABILIDAD asumida por toda la empresa. El vendedor/a, hace su parte. El empresario debe hacer la suya. Recuerde, la mejor motivación para un vendedor/a, es sentirse integrado y escuchado por la empresa.

  ¡SI HAY QUE PONER LÍMITES! 

 
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AUTOR

Josep Pey

Strategy, Sales & Leadership

jpey@group-sys.com

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