A veces incluso puedes haber utilizado un contrato de forma arbitraria sin tener en cuenta el objeto de la relación contractual o qué esperas concretamente de dicho distribuidor.

No todas las relaciones con distribuidores responden al mismo patrón o expectativa de negocio, y por tanto no cualquier contrato sirve.

Si a ello le añadimos que el contrato de distribución no está tipificado, es decir, no tiene una regulación específica en la mayoría de los países, como sí la tienen el contrato de compraventa o de agencia comercial, tenemos una dificultad añadida.

En caso de conflicto o disputa con nuestro distribuidor, si no tenemos contrato escrito y tampoco tenemos ley específica que aplicar, habrá que estar a los usos y costumbres del sector y del país para definir qué obligaciones específicas tiene el distribuidor, y esto puede variar entre sectores y países.

¿Conocemos conforme a la ley del país del distribuidor y conforme a los usos del sector qué se puede esperar o exigir al distribuidor si no se ha pactado nada por escrito?

Esta es, en muchas ocasiones, la razón del desencuentro entre las expectativas del fabricante y del distribuidor y la causa de muchas disputas comerciales, según nuestra experiencia.

Aquí os dejo 7 recomendaciones para asegurar vuestras relaciones comerciales con distribuidores:

• Distinguir primero ante qué tipo de distribuidor te encuentras: es un mayorista simplemente, es un importador, es alguien que tiene que expandir tus ventas en un mercado, o es alguien que distribuirá logísticamente tus mercancías.

• Si el distribuidor sólo te compra sin ningún compromiso más, será suficiente con unas condiciones generales de venta y la tarifa con los descuentos pertinentes por volumen.

• Si el distribuidor tiene como misión promocionar tu producto en el mercado, entonces necesitas un contrato escrito.

• Sobre todo, debes concretar qué obligaciones le vas a exigir, es decir, qué esperas de su labor comercial, además de los objetivos, ámbito de exclusivas, etc.

• Cuando redactes las obligaciones del distribuidor no utilices cláusulas de estilo que se encuentran en los modelos estándar. Algunas obligaciones son obviamente comunes a todos (pagar el precio de la mercancía p.e.), pero debes pensar también en tu concreto negocio, qué objetivos esperas conseguir en dicho mercado y adaptar las obligaciones del distribuidor a tu caso particular.

• Cuando te vinculas con un distribuidor, en quien depositas la confianza para hacer crecer tu negocio, debes conocer qué expectativas tiene y asegurarte que realmente está apostando por tu producto. El momento de redactar y negociar el contrato con tu distribuidor es un momento de oro para obtener dicha información.

• Cuando el distribuidor discute los términos del contrato y propone cambios, es un buen principio, ya que su preocupación por el contenido del contrato nos pone de manifiesto su voluntad de cumplirlo.